直播復(fù)盤細(xì)節(jié)實(shí)操手冊(數(shù)據(jù)表與復(fù)盤表)

2024/9/3 16:57:12

目錄

一、直播復(fù)盤的意義

1、發(fā)現(xiàn)規(guī)律、工作流程化

2、糾正錯(cuò)誤、避免繼續(xù)犯錯(cuò)

3、將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力

二、 復(fù)盤的關(guān)鍵指標(biāo)

三、 直播復(fù)盤數(shù)據(jù)指南

1、直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄

1直播數(shù)據(jù)

2電商數(shù)據(jù)

3投放數(shù)據(jù)

2、單場直播復(fù)盤表

1)直播內(nèi)容吸引力分析

2)直播銷售力分析

3)直播流量優(yōu)化分析

4)短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析

一、直播復(fù)盤的意義

1、發(fā)現(xiàn)規(guī)律、工作流程化

在直播的時(shí)候,我們會(huì)利用到一些技巧或者套路,有時(shí)可以起到事半功倍的效果。但是這些方法并不是唯一的,也不是固定的,我們通過自己的特點(diǎn)不斷摸索最適合自己的方式。通過回顧,我們可以看到哪些方式最適合我們,也可以讓整個(gè)直播間的工作更加流程化。

2、糾正錯(cuò)誤、避免繼續(xù)犯錯(cuò)

通過回顧,我們一定會(huì)發(fā)現(xiàn)直播中有錯(cuò)誤的地方,把這些出錯(cuò)的部分記錄下來,進(jìn)行改正優(yōu)化,下次就能避免同樣的問題產(chǎn)生,使得每一次直播都比上一次更好。

3、將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力

根據(jù)直播復(fù)盤所得出的數(shù)據(jù)和問題,制定下一次直播的目標(biāo),包括具體的數(shù)據(jù)要提升至什么水平,哪些改進(jìn)的措施必須實(shí)施,每一次完播都是為了下一次更好的開播。新直播間如果在數(shù)據(jù)方面缺乏歷史參考,可以通過同行的數(shù)據(jù)再結(jié)合自身的需求與團(tuán)隊(duì)情況,來設(shè)定初始的目標(biāo)。

二、復(fù)盤的關(guān)鍵指標(biāo)

1、目標(biāo)復(fù)盤——直播時(shí)長、總場觀、成交金額、訂單數(shù)量、漲粉數(shù)量、引流短視頻數(shù)量

2、直播間數(shù)據(jù)復(fù)盤——點(diǎn)擊數(shù)、成交人數(shù)、成交件數(shù)、轉(zhuǎn)化率、單品數(shù)量/成交額占比

3、輔助復(fù)盤——人員、貨品擺放、場地、道具、標(biāo)題、封面圖

三、直播復(fù)盤數(shù)據(jù)指南

1、直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄

做復(fù)盤主要會(huì)用到兩個(gè)表格,一個(gè)表格是直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄,另外一個(gè)表格是單場直播復(fù)盤表,這一步我們重點(diǎn)講第一個(gè)表格。

微信截圖_20250108105023.png

這個(gè)表格記錄的目的是方便我們進(jìn)行全局概覽數(shù)據(jù),雖然部分?jǐn)?shù)據(jù)百應(yīng)后臺(tái)都是能夠看到的,但數(shù)據(jù)比較分散不夠集中,我們需要通過表格的形式進(jìn)行集中記錄,從而監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的變化,來指導(dǎo)我們的后續(xù)行動(dòng)。

這個(gè)表格分三個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄,分別是直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)

1直播數(shù)據(jù)

包含場次、日期、直播時(shí)長/小時(shí),單場的PV、UV、粉絲流量占比、評論人數(shù)占比、在線人數(shù)峰值、平均在線人數(shù)、粉絲人均觀看時(shí)長、新增粉絲數(shù)、粉絲團(tuán)總?cè)藬?shù)、轉(zhuǎn)粉率。

微信截圖_20250108105032.png

2電商數(shù)據(jù)

包含成交人數(shù)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、粉絲下單占比、UV價(jià)值、客單價(jià)。

微信截圖_20250108105044.png

3投放數(shù)據(jù)

一般投放的數(shù)據(jù)是由投手單獨(dú)記錄,需要記錄更細(xì)致的數(shù)據(jù),這里的匯總數(shù)據(jù)主要是記錄幾個(gè)重點(diǎn)數(shù)據(jù),包含消耗、訂單數(shù)、GMV、流量、1分鐘停留、ROI。

微信截圖_20250108105055.png

以上數(shù)據(jù)怎么獲?。?/span>如果還不知道怎么找到這些數(shù)據(jù),可以按照以下步驟獲取直播數(shù)據(jù):

微信截圖_20250108105108.png

(手機(jī)端)

微信截圖_20250108105122.png

(電腦端-巨量百應(yīng))

微信截圖_20250108105137.png

(電腦端-抖店羅盤)

2、單場直播復(fù)盤表

當(dāng)我們完成了第一步的數(shù)據(jù)記錄,接下來我們需要用到另外一個(gè)表格。

這時(shí)候我們上一步記錄的數(shù)據(jù)就發(fā)揮作用了,我們需要把第一個(gè)表格記錄的一些數(shù)據(jù)填寫到這張表格,方便我們進(jìn)一步進(jìn)行分析。

微信截圖_20250108105202.png

這個(gè)表格的作用主要是針對單場直播做復(fù)盤,我們需要對第一步記錄的大量數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析。

首先這里需要把第一個(gè)表格的一些數(shù)據(jù),記錄到這里,方便我們做這一場直播的數(shù)據(jù)概覽。

微信截圖_20250108105211.png

然后分別從直播吸引力、直播銷售力、直播流量、短視頻、產(chǎn)品這幾個(gè)維度來進(jìn)行逐一分析:

1)直播內(nèi)容吸引力分析

直播的內(nèi)容吸引力主要表現(xiàn)在:最高在線人數(shù)、平均停留時(shí)長、新增粉絲數(shù)量、轉(zhuǎn)粉率、評論人數(shù)、互動(dòng)率,這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的內(nèi)容吸引力,我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

微信截圖_20250108105221.png

表格中問題記錄一欄,這點(diǎn)很重要,需要我們的場控或運(yùn)營在直播的過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄,把存在的問題都記錄到表格中。

比如我們在過哪一個(gè)款的時(shí)候,直播間的人氣快速上漲了或者下跌了,這個(gè)記錄下來是有助于指導(dǎo)我們下一場應(yīng)該怎么去過款。

當(dāng)然,這里除了記錄一些不好的點(diǎn),我們其實(shí)同樣也可以把表現(xiàn)得好的點(diǎn)都記錄下來。

復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo),以及存在的問題進(jìn)行綜合分析,相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論,數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大,存在的問題改進(jìn)和規(guī)避掉。

一般直播間內(nèi)容吸引力不足可能存在的問題有哪些呢?我們羅列了以下幾點(diǎn),你在做復(fù)盤的時(shí)候也可以對號(hào)自查:

﹣ 短視頻內(nèi)容與直播間內(nèi)容不垂直導(dǎo)致高跳失率,阻斷了反向加熱機(jī)制;

﹣ 短視頻種草效果不佳,商品展示場景,賣點(diǎn),表現(xiàn)等不突出

﹣ 直播間的場景布置不行,視覺效果很差;

﹣ 主播的不在狀態(tài),表現(xiàn)得低迷不吸引人,沒有感染力;

﹣ 選品組貨有問題,貨品留不住人;

﹣ 活動(dòng)設(shè)計(jì)與互動(dòng)執(zhí)行有問題;

2)直播銷售力分析

直播間銷售力主要表現(xiàn)在:轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、客單件、UV價(jià)值,這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的銷售效率,我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

微信截圖_20250108105231.png

與數(shù)據(jù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)因素有:流量精準(zhǔn)、產(chǎn)品給力、關(guān)聯(lián)銷售、直播展示、主播引導(dǎo)。

同樣,問題記錄,需要我們場控或運(yùn)營在直播中以及直播后進(jìn)行記錄,數(shù)據(jù)基本上都是后置數(shù)據(jù),也就是直播后才知道,所以直播后進(jìn)行記錄,直播中可以記錄關(guān)于銷售效率相關(guān)的問題。

也是和內(nèi)容吸引力一樣,復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo),以及存在的問題進(jìn)行綜合分析,相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論,數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大,存在的問題改進(jìn)和規(guī)避掉;

那一般直播間銷售力不足可能存在的問題有哪些呢?以下幾點(diǎn),可以自查:

·

﹣ 內(nèi)容不垂直導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)引起的轉(zhuǎn)化率低(需要排查內(nèi)容質(zhì)量與垂直度)

﹣ 內(nèi)容視覺調(diào)性差,無法支撐高客單產(chǎn)品

﹣ 商品組合銷售與搭配方案有問題導(dǎo)致客單價(jià)低

﹣ 主播講解能力與引導(dǎo)成交能力差

﹣ 直播間陳列與商品展示效果差,導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低、客單價(jià)低

3)直播流量優(yōu)化分析

這里的流量分免費(fèi)流量和付費(fèi)流量兩部分,分別記錄,免費(fèi)流量主要是直播間的流量入口來源:視頻推薦、直播推薦、其他、關(guān)注、同城。

不過我們可以記錄更精細(xì)化一些,抖店羅盤的流量入口分類會(huì)更詳細(xì),比如直播推薦分為廣場和自然推薦,我們可以單獨(dú)記錄,這樣更利于我們做分析。

微信截圖_20250108105239.png

比如這一場數(shù)據(jù)我們是不是短視頻的流量占比太高,導(dǎo)致主播一直在給短視頻進(jìn)來的人做產(chǎn)品銷售,而直播推薦進(jìn)來的人沒留住,可以讓短視頻進(jìn)來的人先互動(dòng)報(bào)名,原本的過款節(jié)奏別被帶偏了。

付費(fèi)流量也是,這個(gè)一般投手需要單獨(dú)記錄,比如付費(fèi)流量什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)的介入撬動(dòng)了自然流量,這個(gè)期間直播間做了哪些動(dòng)作,投放期間做了哪些調(diào)整,我們都可以記錄下來。

然后針對數(shù)據(jù)指標(biāo),以及存在的問題進(jìn)行綜合分析,相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論,填寫復(fù)盤結(jié)論那一欄。

4)短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析

短視頻我們要單獨(dú)來進(jìn)行記錄和分析,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需要把視頻的播放量、獲贊、評論、分享記錄下來。

微信截圖_20250108105250.png

這里表格中有一個(gè)視頻點(diǎn)擊進(jìn)入率,這個(gè)指標(biāo)怎么算呢?

首先需要把總播放量算出來,這一場發(fā)布的所有視頻的播放量總和,然后視頻導(dǎo)流人數(shù)我們是可以直接在巨量百應(yīng)后臺(tái)看到的,計(jì)算公式就是,視頻點(diǎn)擊進(jìn)入率=視頻導(dǎo)流人數(shù)/總播放量

算出來以后,如果發(fā)現(xiàn)視頻點(diǎn)擊率很高的話,那我們后續(xù)就可以按照這個(gè)思路去拍攝更多的短視頻,如果數(shù)據(jù)很低,就需要調(diào)整改進(jìn)了。