目錄

一、直播復盤的意義

1、發(fā)現(xiàn)規(guī)律、工作流程化

2、糾正錯誤、避免繼續(xù)犯錯

3、將經驗轉化為能力

二、 復盤的關鍵指標

三、 直播復盤數(shù)據(jù)指南

1、直播基礎數(shù)據(jù)記錄

1）直播數(shù)據(jù)

2）電商數(shù)據(jù)

3）投放數(shù)據(jù)

2、單場直播復盤表

1）直播內容吸引力分析

2）直播銷售力分析

3）直播流量優(yōu)化分析

4）短視頻內容優(yōu)化分析

一、直播復盤的意義

1、發(fā)現(xiàn)規(guī)律、工作流程化

在直播的時候，我們會利用到一些技巧或者套路，有時可以起到事半功倍的效果。但是這些方法并不是唯一的，也不是固定的，我們通過自己的特點不斷摸索最適合自己的方式。通過回顧，我們可以看到哪些方式最適合我們，也可以讓整個直播間的工作更加流程化。

2、糾正錯誤、避免繼續(xù)犯錯

通過回顧，我們一定會發(fā)現(xiàn)直播中有錯誤的地方，把這些出錯的部分記錄下來，進行改正優(yōu)化，下次就能避免同樣的問題產生，使得每一次直播都比上一次更好。

3、將經驗轉化為能力

根據(jù)直播復盤所得出的數(shù)據(jù)和問題，制定下一次直播的目標，包括具體的數(shù)據(jù)要提升至什么水平，哪些改進的措施必須實施，每一次完播都是為了下一次更好的開播。新直播間如果在數(shù)據(jù)方面缺乏歷史參考，可以通過同行的數(shù)據(jù)再結合自身的需求與團隊情況，來設定初始的目標。

二、復盤的關鍵指標

1、目標復盤——直播時長、總場觀、成交金額、訂單數(shù)量、漲粉數(shù)量、引流短視頻數(shù)量

2、直播間數(shù)據(jù)復盤——點擊數(shù)、成交人數(shù)、成交件數(shù)、轉化率、單品數(shù)量/成交額占比

3、輔助復盤——人員、貨品擺放、場地、道具、標題、封面圖

三、直播復盤數(shù)據(jù)指南

1、直播基礎數(shù)據(jù)記錄

做復盤主要會用到兩個表格，一個表格是直播基礎數(shù)據(jù)記錄，另外一個表格是單場直播復盤表，這一步我們重點講第一個表格。

這個表格記錄的目的是方便我們進行全局概覽數(shù)據(jù)，雖然部分數(shù)據(jù)百應后臺都是能夠看到的，但數(shù)據(jù)比較分散不夠集中，我們需要通過表格的形式進行集中記錄，從而監(jiān)控數(shù)據(jù)的變化，來指導我們的后續(xù)行動。

這個表格分三個維度進行數(shù)據(jù)記錄，分別是直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)：

1）直播數(shù)據(jù)

包含場次、日期、直播時長/小時，單場的PV、UV、粉絲流量占比、評論人數(shù)占比、在線人數(shù)峰值、平均在線人數(shù)、粉絲人均觀看時長、新增粉絲數(shù)、粉絲團總人數(shù)、轉粉率。

2）電商數(shù)據(jù)

包含成交人數(shù)、銷售額、轉化率、粉絲下單占比、UV價值、客單價。

3）投放數(shù)據(jù)

一般投放的數(shù)據(jù)是由投手單獨記錄，需要記錄更細致的數(shù)據(jù)，這里的匯總數(shù)據(jù)主要是記錄幾個重點數(shù)據(jù)，包含消耗、訂單數(shù)、GMV、流量、1分鐘停留、ROI。

以上數(shù)據(jù)怎么獲??？如果還不知道怎么找到這些數(shù)據(jù)，可以按照以下步驟獲取直播數(shù)據(jù)：

（手機端）

（電腦端-巨量百應）

（電腦端-抖店羅盤）

2、單場直播復盤表

當我們完成了第一步的數(shù)據(jù)記錄，接下來我們需要用到另外一個表格。

這時候我們上一步記錄的數(shù)據(jù)就發(fā)揮作用了，我們需要把第一個表格記錄的一些數(shù)據(jù)填寫到這張表格，方便我們進一步進行分析。

這個表格的作用主要是針對單場直播做復盤，我們需要對第一步記錄的大量數(shù)據(jù)和信息進行分析。

首先這里需要把第一個表格的一些數(shù)據(jù)，記錄到這里，方便我們做這一場直播的數(shù)據(jù)概覽。

然后分別從直播吸引力、直播銷售力、直播流量、短視頻、產品這幾個維度來進行逐一分析：

1）直播內容吸引力分析

直播的內容吸引力主要表現(xiàn)在：最高在線人數(shù)、平均停留時長、新增粉絲數(shù)量、轉粉率、評論人數(shù)、互動率，這些數(shù)據(jù)都直接反應了我們直播間的內容吸引力，我們需要把各項數(shù)據(jù)都填到表格上去。

表格中問題記錄一欄，這點很重要，需要我們的場控或運營在直播的過程中進行實時記錄，把存在的問題都記錄到表格中。

比如我們在過哪一個款的時候，直播間的人氣快速上漲了或者下跌了，這個記錄下來是有助于指導我們下一場應該怎么去過款。

當然，這里除了記錄一些不好的點，我們其實同樣也可以把表現(xiàn)得好的點都記錄下來。

復盤結論就是針對數(shù)據(jù)指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，數(shù)據(jù)好的點繼續(xù)復制放大，存在的問題改進和規(guī)避掉。

一般直播間內容吸引力不足可能存在的問題有哪些呢？我們羅列了以下幾點，你在做復盤的時候也可以對號自查：

﹣ 短視頻內容與直播間內容不垂直導致高跳失率，阻斷了反向加熱機制；

﹣ 短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點，表現(xiàn)等不突出；

﹣ 直播間的場景布置不行，視覺效果很差；

﹣ 主播的不在狀態(tài)，表現(xiàn)得低迷不吸引人，沒有感染力；

﹣ 選品組貨有問題，貨品留不住人；

﹣ 活動設計與互動執(zhí)行有問題；

2）直播銷售力分析

直播間銷售力主要表現(xiàn)在：轉化率、訂單轉化率、客單價、客單件、UV價值，這些數(shù)據(jù)都直接反應了我們直播間的銷售效率，我們需要把各項數(shù)據(jù)都填到表格上去。

與數(shù)據(jù)指標關聯(lián)因素有：流量精準、產品給力、關聯(lián)銷售、直播展示、主播引導。

同樣，問題記錄，需要我們場控或運營在直播中以及直播后進行記錄，數(shù)據(jù)基本上都是后置數(shù)據(jù)，也就是直播后才知道，所以直播后進行記錄，直播中可以記錄關于銷售效率相關的問題。

也是和內容吸引力一樣，復盤結論就是針對數(shù)據(jù)指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，數(shù)據(jù)好的點繼續(xù)復制放大，存在的問題改進和規(guī)避掉；

那一般直播間銷售力不足可能存在的問題有哪些呢？以下幾點，可以自查：

·

﹣ 內容不垂直導致流量不精準引起的轉化率低（需要排查內容質量與垂直度）

﹣ 內容視覺調性差，無法支撐高客單產品

﹣ 商品組合銷售與搭配方案有問題導致客單價低

﹣ 主播講解能力與引導成交能力差

﹣ 直播間陳列與商品展示效果差，導致轉化率低、客單價低

3）直播流量優(yōu)化分析

這里的流量分免費流量和付費流量兩部分，分別記錄，免費流量主要是直播間的流量入口來源：視頻推薦、直播推薦、其他、關注、同城。

不過我們可以記錄更精細化一些，抖店羅盤的流量入口分類會更詳細，比如直播推薦分為廣場和自然推薦，我們可以單獨記錄，這樣更利于我們做分析。

比如這一場數(shù)據(jù)我們是不是短視頻的流量占比太高，導致主播一直在給短視頻進來的人做產品銷售，而直播推薦進來的人沒留住，可以讓短視頻進來的人先互動報名，原本的過款節(jié)奏別被帶偏了。

付費流量也是，這個一般投手需要單獨記錄，比如付費流量什么時間節(jié)點的介入撬動了自然流量，這個期間直播間做了哪些動作，投放期間做了哪些調整，我們都可以記錄下來。

然后針對數(shù)據(jù)指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，填寫復盤結論那一欄。

4）短視頻內容優(yōu)化分析

短視頻我們要單獨來進行記錄和分析，基礎數(shù)據(jù)需要把視頻的播放量、獲贊、評論、分享記錄下來。

這里表格中有一個視頻點擊進入率，這個指標怎么算呢？

首先需要把總播放量算出來，這一場發(fā)布的所有視頻的播放量總和，然后視頻導流人數(shù)我們是可以直接在巨量百應后臺看到的，計算公式就是，視頻點擊進入率=視頻導流人數(shù)/總播放量

算出來以后，如果發(fā)現(xiàn)視頻點擊率很高的話，那我們后續(xù)就可以按照這個思路去拍攝更多的短視頻，如果數(shù)據(jù)很低，就需要調整改進了。