電商干貨|直播帶貨腳本設(shè)計(jì)詳細(xì)流程

一場成功的直播，絕對離不開一份邏輯嚴(yán)密，條理清晰的直播腳本。

很多人在準(zhǔn)備寫直播腳本的時(shí)候，往往無從下手，不懂得如何掌握要點(diǎn)。

今天分享寫直播腳本的實(shí)用干貨，希望對您有所幫助。

01 直播整體腳本大綱

需要牢記3大階段要點(diǎn)。

在撰寫直播間腳本的時(shí)候，我們需要從直播環(huán)節(jié)來把握一些撰寫要點(diǎn)。

▲整體直播大綱的撰寫邏輯

02 直播帶貨腳本的四個(gè)核心要素

在了解直播腳本怎么寫之前，首先要明確直播腳本的4個(gè)核心要素（直播腳本作用）：

1. 明確直播主題

也就是搞清楚本場直播的目的是什么？是回饋粉絲？新品上市還是大型促銷活動？

明確直播主播的目的就是讓粉絲明白，自己在這場直播里面能看到什么、獲得什么，提前勾起粉絲興趣。

2. 把控直播節(jié)奏、梳理直播流程

一份合格的直播腳本都是具體到分鐘。

3. 調(diào)度直播分工

對主播、助播、運(yùn)營人員的動作、行為、話術(shù)做出指導(dǎo)，包括直播參與人員的分工，比如主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾、介紹產(chǎn)品、解釋活動規(guī)則；

助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動、回復(fù)問題、發(fā)送優(yōu)惠信息等；后臺客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價(jià)格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。

4. 控制直播預(yù)算

單場直播成本控制，中小賣家可能預(yù)算有限，腳本中可以提前設(shè)計(jì)好能承受的優(yōu)惠券面額或者是秒殺活動，贈品支出等。提前控制直播預(yù)算。

接下來我們將從一些帶貨過億的網(wǎng)紅大V們所用的直播策劃腳本給大家進(jìn)行分享！

03 直播腳本模板流程

先看一個(gè)直播腳本模板流程：

1. 活動目的

通過網(wǎng)紅主播/明星進(jìn)行直播，直接觸達(dá)消費(fèi)者端，迅速提升店鋪流量，直接帶動店鋪商品銷售轉(zhuǎn)化.

檢驗(yàn)直播帶貨銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式對店鋪/商品受眾的轉(zhuǎn)化有哪些優(yōu)勢.

提升店鋪商品銷量，進(jìn)而推動公司在直播帶貨模式上的深度挖掘.

2. 直播方式

• 直播形式：XX專場直播

• 直播場次：商家自行安排

• 直播時(shí)間：由商家自行安排

• 直播主題：品牌+產(chǎn)品+賣點(diǎn)+價(jià)格/優(yōu)惠的形式來命名活動主題

3. 直播籌備

4. 直播選品

1）印象款

促成直播間第一次交易的產(chǎn)品。只能有了第一次交易，粉絲對主播或者直播間才會留下印象，下一次再進(jìn)來直播間的概率才會增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么樣的產(chǎn)品適合做為印象款呢？我們建議可以選擇直播間中高性價(jià)比、低客單價(jià)的常規(guī)產(chǎn)品。

例如賣包的直播間，可以選擇零錢包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。找個(gè)產(chǎn)品一定要實(shí)用且人群覆蓋面積廣。

2）引流款

顧名思義，用來引流的款式肯定是你產(chǎn)品中最具有獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)的款。這款產(chǎn)品最好要做到人無我有，人有我優(yōu)。

何時(shí)推引流款？我們根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，可以在觀看量達(dá)到一個(gè)峰值的時(shí)候?yàn)榱舜俪射N售成交推；也可以配合直播間活動，要求加關(guān)注到多少數(shù)值之后推這個(gè)爆款，以此來增加用戶的在線觀看時(shí)長和拉新。

3）跑量款

我們在設(shè)置引流款的時(shí)候，為了增加競爭力，通常會設(shè)一個(gè)很低的價(jià)格，不賺錢甚至虧本。所以跑量款，實(shí)則才是支撐整場直播間銷售額的產(chǎn)品。一場直播間可以設(shè)置多款跑量款，有節(jié)奏地穿插著分批推出。跑量款一定要保證貨源充足。

除此之外，直播間還可以有用來提升檔次的氣質(zhì)款，便于設(shè)置價(jià)格梯度的評價(jià)款等。需要大家在不斷地實(shí)踐中摸索最適合自己直播間活動和粉絲屬性的產(chǎn)品規(guī)劃。

4）選品表格

根據(jù)店鋪在售商品的數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行選品，表格可以根據(jù)自身店鋪/商品屬性增加相關(guān)功能選項(xiàng)。

5. 直播話術(shù)腳本

我們在直播的對接過程當(dāng)中，可能會存在各種各樣的問題，這樣就需要我們以腳本的方式進(jìn)行對接。

腳本可以分為商品腳本、活動腳本、銷售套路腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、評論整理、控評話術(shù)腳本等。

實(shí)際也就兩大類，一類是單品腳本，一類是整場腳本。

1）單品腳本

單品腳本建議大家以表格的形式寫下來，這樣能把我們的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)非常清晰的體現(xiàn)在表格上，這樣的話在對接的過程中也不會產(chǎn)生疑惑點(diǎn)和不清楚的地方。品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化、直播間注意點(diǎn)都是表格里應(yīng)該有的。

2）整場腳本

整場腳本是對整場直播的腳本編寫，在直播過程之中，最重要的就是對我們的直播套路進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃和安排，重點(diǎn)是邏輯和玩法的編寫以及直播節(jié)奏的把控。

整場直播大概4~6個(gè)小時(shí)，中間是不會休息的。

接下來我們會對整場直播的腳本進(jìn)行一個(gè)闡述：

開播第一分鐘馬上進(jìn)入直播狀態(tài)，簽到環(huán)節(jié)，和最先來的粉絲打招呼。

第1~5分鐘，近景直播，邊互動邊安排本場直播1~2款爆款，互動建議選擇簽到打卡抽獎，不斷強(qiáng)調(diào)每天定點(diǎn)開播，等粉絲大部隊(duì)來。

第5~10分鐘，劇透今日新款和主推款。

第10~20分鐘，將今天所有的款全部走馬觀花過一遍，不做過多停留，但潛在爆款可以重點(diǎn)推薦。整個(gè)劇透持續(xù)10分鐘，助理跟上，服裝、日化、食品等商品可以配套展示。整個(gè)過程不看粉絲評論，不跟粉絲走，按自己的節(jié)奏逐一劇透。

開播半小時(shí)后正式進(jìn)入產(chǎn)品逐個(gè)推薦。有重點(diǎn)地根據(jù)粉絲對于劇透需求來介紹，參考直播前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拍下。每個(gè)產(chǎn)品的五分鐘直播腳本參考上文的單品腳本。

直播中，場控根據(jù)同時(shí)在線人數(shù)和每個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化銷售數(shù)據(jù)，引導(dǎo)主播進(jìn)行重點(diǎn)演繹的調(diào)整。

最后一小時(shí)，做呼聲較高產(chǎn)品的返場演繹。

最后十分鐘，主播劇透明天的新款，小助理見縫插針回復(fù)今日商品的問題。

最后一分鐘，強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播，明天幾點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，明日福利。

一份適合的直播腳本，是一個(gè)直播間步入正軌的必要條件，可以讓你的直播變得更有趣，產(chǎn)品賣得更好，如果你還沒有直播腳本，可以參考下結(jié)合自己的店鋪商品去優(yōu)化。

6. 直播環(huán)境搭建

固定機(jī)位直播：準(zhǔn)備三腳架或支架,如果有需要展示的商品拿到鏡頭前展示即可。

移動機(jī)位直播：可能涉及門店邊走邊播或者戶外直播，盡量不要晃抖鏡頭。如果需要主播移動直播，架在云臺直播。

在直播間所能看到的貨架范圍內(nèi)（注意不要雜亂），或鏡頭前，可以多擺置商品。主播占比不超過整個(gè)畫面的1/2。

7. 直播實(shí)施方案

第一階段：預(yù)熱

演練：必須把主推款寶貝的詳情頁都瀏覽一遍，并且收藏相關(guān)的鏈接，便于直播的時(shí)候發(fā)送鏈接。了解產(chǎn)品的材質(zhì)、款式等基本信息，直播話術(shù)演練，直播過程中切忌照著紙念。

預(yù)熱：提前在電商平臺、微博上、微信、知乎、豆瓣、貼吧、短視頻平臺等社交平臺上發(fā)布預(yù)告，關(guān)注并訂閱提醒的粉絲會收到直播預(yù)告提醒。

直播預(yù)熱：直播標(biāo)題，直播圖片要選美圖、直播開場之后要用粉絲喜歡的才藝（包括但不限于唱歌、跳舞、講段子等）快速吸引人觀看。

游戲互動：#猜產(chǎn)品#、#猜價(jià)格#，引導(dǎo)粉絲猜測今天直播的產(chǎn)品是什么，價(jià)格多少，作為獎勵(lì)可以猜對了點(diǎn)歌或者跳舞或者再講一個(gè)段子等，人氣積聚起來之后宣布福利。

每一次直播都要圍繞著自己的定位，再細(xì)分出一個(gè)子類目，精心準(zhǔn)備好內(nèi)容，至少得有個(gè)內(nèi)容提綱，在直播的過程中，圍繞提綱來發(fā)揮，當(dāng)然也要遵循一般的直播規(guī)律，比如有粉絲進(jìn)來了，你得歡迎，點(diǎn)一下名，粉絲互動了，你得立即回應(yīng)，直播的技巧主要是三點(diǎn)：內(nèi)容＋互動＋禮物，內(nèi)容提供價(jià)值，互動增加感情，禮物觸發(fā)交易。

第二階段：導(dǎo)流

核心是讓更多的客戶進(jìn)店咨詢，商家客服必須跟得上。

①按照預(yù)熱階段從產(chǎn)品鏈接頁面了解的信息，介紹產(chǎn)品特性外，360°展示產(chǎn)品的外觀，將外特點(diǎn)介紹清楚，并介紹產(chǎn)品的基本信息（含原料、產(chǎn)地等）；

②試用，展示具體的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的材質(zhì)、大小、手感等（多用形容詞，還有對比，介紹詳細(xì)一些），將產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)滲透進(jìn)去；

③介紹一下保養(yǎng)、清潔的方法；

④介紹一些簡單小知識；

⑤根據(jù)粉絲的評論互動，解答疑問，同時(shí)提醒福利。

全程直播口播內(nèi)容及安排：

1. 直播開始插入品牌口播 1 次，福利 1 次

2. 推薦第 3 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第二次，福利第二次

3. 推薦第 6 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第三次，福利第三次

4. 推薦第 9 款產(chǎn)品過程中插入品牌口播第四次，福利第四次

5. 在與粉絲互動時(shí)插入品牌口播第五次，福利第五次

6. 直播結(jié)束前插入品牌口播第六次播，福利第六次

8. 福利發(fā)放和吸粉技巧

專門制作一個(gè)吸粉道具，因?yàn)?，你直播在直播時(shí)是不方便貼上二維碼的，但是可以寫在道具上，設(shè)置一個(gè)小游戲或小問題，答對的請加我微信個(gè)人號拿紅包，沒答對的也免費(fèi)送福利。道具可以是一塊白板，在上面寫微信號直播時(shí)能夠看清楚即可。

推薦最優(yōu)的福利形式——紅包。

直播時(shí)裂變傳播方法很多，比如，讓場控前期就策劃好，在直播時(shí)讓一些大咖轉(zhuǎn)發(fā)，在直播時(shí)發(fā)多少紅包（提前預(yù)告），在直播最后有抽獎環(huán)節(jié)等等。

最后，直播產(chǎn)生的視頻一定要下載下來，進(jìn)行后期剪輯，這時(shí)就可以放上片頭片尾，進(jìn)行廣告宣傳了，你想賣貨，就放活動促銷活動內(nèi)容，你想賣某些服務(wù)，比如提供1000萬老板粉解決方案，就放方案內(nèi)容。然后上傳到網(wǎng)絡(luò)上所有的視頻平臺，進(jìn)行推廣傳播。

第三階段：客服承接

直播加好友多客服溝通效率，聚合管理員工微信，1人維護(hù)數(shù)萬客戶，將多個(gè)客服的微信號聚合到客戶管理系統(tǒng)后臺，管理者可在管理端看到員工和客戶溝通的具體情況，聊天記錄和金額往來后臺備份，隨時(shí)可查。

聊天功能支持：支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應(yīng)用及外部鏈接等。

員工微信的客戶資料后臺全保存，把客戶資源牢牢掌握在企業(yè)手中，即使有員工離職，也帶不走一個(gè)客戶。

多客服加微信好友，自動問候、自動回復(fù)。

一場直播下來，如果有幾千幾萬人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同時(shí)讓幾十上百個(gè)微信號，自動問候、自動回復(fù)內(nèi)容呢？

答案是可以的，可以通過軟件后臺，設(shè)置自動問候/自動回復(fù)的內(nèi)容，支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應(yīng)用及外部鏈接等。

第四階段：收尾

此時(shí)觀看人數(shù)已經(jīng)很高了，這個(gè)時(shí)候需要主播做最后的產(chǎn)品推廣和導(dǎo)流。

產(chǎn)品的再優(yōu)惠力度、賣點(diǎn)再次介紹，時(shí)間允許下可以挑直播過程中粉絲最喜歡看的產(chǎn)品再做一遍展示。

持續(xù)不斷地重復(fù)店鋪的品牌故事，持續(xù)不斷的讓對福利有問題的粉絲抓緊時(shí)間聯(lián)系客服咨詢，進(jìn)一步導(dǎo)流。

持續(xù)不斷地重復(fù)最后的壓軸大獎，增加點(diǎn)贊、評論。

持續(xù)不斷地激發(fā)粉絲點(diǎn)贊，分享直播鏈接等，到了一定的點(diǎn)贊數(shù)給予才藝方面的獎勵(lì)。

第五階段：持續(xù)吸粉

很多直播賣貨的形式，可能是基于淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺，那么我們提供了持續(xù)吸粉的功能——批量導(dǎo)入加好友和自動加訂單好友。

持續(xù)吸粉的目的是講對于主播有認(rèn)知的粉絲，從公域平臺轉(zhuǎn)化成私域流量池粉絲。私域流量粉絲池的作用多多，這里不做贅述，最直接的好處是主
播開播預(yù)告、主播日常互動等。

9. 直播活動預(yù)算

具體根據(jù)活動實(shí)際執(zhí)行來測算：

10. 活動總結(jié)復(fù)盤

統(tǒng)計(jì)整場活動各項(xiàng)數(shù)據(jù)，分析對比，做好分析報(bào)告，復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；顒訌?fù)盤的目的不是列舉出我們做到了什么，而是更應(yīng)關(guān)注背后的故事，做好了因?yàn)槭裁?，沒做好又是什么原因。

通過活動的不斷嘗試和迭代，我們就會逐步形成適合自己產(chǎn)品的活動運(yùn)營手段，為后續(xù)的運(yùn)營提供更多參考材料。

最后，給大家看幾份直播腳本模板：